Entreprise rentable mais sans trésorerie : pourquoi, et que faire ?

L'essentiel : la rentabilité (le film de votre année) et la trésorerie (l'argent réellement sur le compte) sont deux choses différentes. Le coupable est presque toujours le besoin en fonds de roulement : délais de paiement clients, stocks, remboursements d'emprunts. On agit sur les acomptes, les relances, les délais fournisseurs et le financement du BFR.

« Sur le papier, ça tourne. Mais je n'ai jamais d'argent sur le compte. » C'est sans doute la phrase que j'entends le plus souvent en rendez-vous. Et elle vient rarement de mauvais gestionnaires : la plupart du temps, l'entreprise est réellement rentable. Alors comment une entreprise qui gagne de l'argent peut-elle se retrouver à sec ? Tout simplement parce que la rentabilité et la trésorerie sont deux choses différentes. Voyons pourquoi — et surtout ce que vous pouvez faire, concrètement.

Rentabilité et trésorerie : on confond deux choses différentes

La rentabilité, c'est le résultat de votre activité sur une période : ce qu'il reste une fois toutes les charges payées, généralement mesuré sur l'année. La trésorerie, c'est l'argent réellement disponible sur votre compte, aujourd'hui, maintenant.

On peut très bien afficher un beau bénéfice en fin d'exercice… et manquer de liquidités un mardi matin pour payer les salaires. Les deux ne racontent pas la même histoire : l'une parle de performance, l'autre parle de timing. En réalité, votre argent se lit sur quatre niveaux qu'il ne faut jamais confondre :

•     Le chiffre d'affaires : ce que vous facturez.

•     La marge : ce qu'il reste une fois vos achats payés.

•     Le résultat : ce qu'il reste vraiment à la fin de l'exercice.

•     La trésorerie : ce qui est disponible sur le compte, à l'instant T.

Pourquoi une entreprise rentable peut manquer d'argent

Le cœur du problème, c'est le décalage entre le moment où l'argent sort et le moment où il rentre. Les causes sont très concrètes :

•     Les délais de paiement. Vous facturez à 30 ou 60 jours, mais vos charges (salaires, loyer, fournisseurs, URSSAF) tombent immédiatement. Vous avancez donc de l'argent que vous n'avez pas encore encaissé.

•     Le stock. Chaque euro immobilisé en marchandises est un euro qui n'est pas sur votre compte.

•     Les investissements. Une machine ou un véhicule payé comptant ampute la trésorerie, même si l'achat est rentable sur la durée.

•     La TVA et les charges. Une partie de l'argent qui transite par votre compte ne vous appartient pas : elle est due à l'État. La confondre avec votre trésorerie, c'est le piège classique.

La somme de tout cela porte un nom : le besoin en fonds de roulement (BFR). C'est, en clair, l'argent que votre activité « consomme » en permanence pour fonctionner, en attendant d'être payé.

Le piège de la croissance

Voici ce qui surprend le plus les dirigeants : plus une entreprise se développe vite, plus elle a besoin de trésorerie. Car pour produire et livrer davantage, il faut acheter, stocker, payer des salaires… avant d'encaisser. Une croissance mal anticipée peut donc mettre en danger une entreprise pourtant en bonne santé. On ne meurt pas toujours de ne pas vendre assez ; on meurt parfois de vendre trop vite, sans trésorerie pour suivre.

Que faire, concrètement, pour reprendre la main

La bonne nouvelle, c'est que la trésorerie se pilote. Voici par où commencer

1.   Lisez vos quatre niveaux d'argent. Arrêtez de regarder le seul chiffre d'affaires : suivez aussi marge, résultat et trésorerie, séparément.

2.   Construisez un prévisionnel de trésorerie. Même simple, sur un tableur : listez ce qui doit rentrer et sortir, semaine après semaine, sur les prochains mois. Vous verrez les creux arriver avant qu'ils ne vous tombent dessus.

3.   Accélérez les encaissements. Facturez dès la prestation terminée, demandez des acomptes, relancez sans attendre les factures en retard, raccourcissez vos délais quand c'est possible.

4.   Lissez les décaissements. Négociez des délais avec vos fournisseurs, étalez ce qui peut l'être, évitez de tout payer comptant.

5.   Gardez un matelas de sécurité. Quelques semaines de charges d'avance changent tout face à un imprévu.

6.   Parlez à votre banquier avant d'être dans le rouge. Une ligne de trésorerie ou un découvert autorisé se négocie bien plus facilement quand tout va bien que la veille d'une échéance.

L'essentiel à retenir

Une entreprise rentable qui manque d'argent n'a pas un problème de rentabilité : elle a un problème de pilotage de sa trésorerie. Et ça, ça s'apprend et ça s'anticipe. Le jour où vous distinguez clairement vos chiffres et où vous regardez devant plutôt que dans le rétroviseur, vous passez de « subir » à « décider ».

Aller plus loin

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François Muller — Stratégies. Conseil aux dirigeants de TPE et PME, partout en France (présentiel en Normandie). Vingt-cinq ans à la tête d'entreprises, quinze ans à accompagner celles des autres.